察勢者智，馭勢者贏(yíng)。面對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、如火如荼的競爭，大唐河南發(fā)電有限公司作為在豫煤電裝機規模最大的發(fā)電主體，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中秉持謀定后動(dòng)、行穩致遠、勇立潮頭、善作善成的理念，緊跟“電改”新步伐，在危機中育先機、于變局中開(kāi)新局，謀在先、拓市場(chǎng)、重服務(wù)、提效益、強品牌，用心用情用力解好電力營(yíng)銷(xiāo)“多元方程”，筑牢大唐營(yíng)銷(xiāo)品牌，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。
高質(zhì)量發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題調研座談會(huì )
開(kāi)展客戶(hù)日常分級走訪(fǎng)
“未雨綢繆、統籌策劃”發(fā)揮優(yōu)勢強根基
“航行在市場(chǎng)的浪潮中，船小好調頭，而作為火電裝機規模最大的主體，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更要行穩致遠，謀定而后動(dòng)。要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)作用，做快速響應、協(xié)調聯(lián)動(dòng)、科學(xué)決策的‘神經(jīng)中樞’和‘總指揮’?！焙幽瞎局饕I(lǐng)導在高質(zhì)量發(fā)展之營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)項調研時(shí)，與營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)的同志們語(yǔ)重心長(cháng)地交流。
河南公司在豫電力市場(chǎng)頂層設計初期，就發(fā)揮規模優(yōu)勢，統籌“多維角色”定位，謀劃提升市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權，掌握權威信息，打牢市場(chǎng)根基。
角色一：“五大集團在河南交易中心股比最高的股東”，主動(dòng)應對多變的電力市場(chǎng)，堅守市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有所為，提升公司在河南電力交易中心股比至6%；超前謀劃市場(chǎng)電簽約工作，做大做強自主售電平臺，2021年售電量首次進(jìn)入全國前十位。
角色二：“發(fā)電側唯一副主任單位”，充分發(fā)揮電力市場(chǎng)管理委員會(huì )中副主任單位的優(yōu)勢，在市場(chǎng)構建中探索形成多層級的協(xié)商機制。
角色三：“現貨專(zhuān)班主要成員”，超前安排專(zhuān)人加入電力主管部門(mén)牽頭組建的電力市場(chǎng)現貨專(zhuān)班，在政策制定初期就有側重融入觀(guān)點(diǎn)和建議。
角色四：“市場(chǎng)專(zhuān)項核查的全程參與者”，增強敏感性，統籌安排專(zhuān)人配合政府開(kāi)展市場(chǎng)專(zhuān)項核查，掌握第一手資料和信息以及政府暫停不符合電能替代政策的交易、結算，規避了電價(jià)倒掛風(fēng)險，緩解了發(fā)電企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力。
邀請大客戶(hù)代表到發(fā)電企業(yè)參觀(guān)交流
召開(kāi)電力用戶(hù)綜合能源服務(wù)推介會(huì )
“把握時(shí)機、落實(shí)政策”順勢而為增效益
河南公司注重把握時(shí)機，深研政策，順勢而為強實(shí)效、增效益。去年9月份以來(lái)，面對迅速惡化的煤炭供應形勢和快速變化的電力市場(chǎng)環(huán)境，該公司主要領(lǐng)導和班子成員，在安全保供的基礎上，對河南的供需形勢和政策環(huán)境進(jìn)行精準研判，采取有力措施，爭取政策落實(shí)到位。
該公司認真研究政策，充分利用省政府周碰頭會(huì )的時(shí)機，有理有據向政府反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，把國家改換簽合同工作落實(shí)到位。該公司迅速組織8個(gè)基層單位召開(kāi)改換簽專(zhuān)項攻堅推進(jìn)會(huì )，把工作做細、做實(shí)，牽頭制作了統一的《改換簽合同范本》《客戶(hù)告知書(shū)》《合同改換簽政策答疑手冊》，成立了改換簽攻堅工作微信群，每日通報改換簽進(jìn)度，根據進(jìn)度落實(shí)獎懲……營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)的同志，快速響應，爭分奪秒，推進(jìn)各項要求落實(shí)落地。全體人員日夜兼程、連續作戰，僅用一周的時(shí)間就完成了18個(gè)地市、395份合同的改換簽及綁定，用實(shí)際行動(dòng)彰顯了齊心攻堅、敢打硬仗、能打勝仗的“大唐營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”形象。該公司換簽電量高于全省準入裝機占比0.75個(gè)百分點(diǎn)；成交均價(jià)高于全省平均價(jià)，價(jià)格較改簽前提升23.23%，是集團公司系統首批落實(shí)國家改換簽政策的單位。
慰問(wèn)并助力“7.20”受災用戶(hù)復工復產(chǎn)
探討“售電+”服務(wù)合作項目
“勇?tīng)幍谝?、敢做唯一?掌握市場(chǎng)主動(dòng)權
“我們要遵循市場(chǎng)規律，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，電是我們的主要產(chǎn)品，不僅是售出去、更要售出好價(jià)格。市場(chǎng)的競爭，最終是客戶(hù)資源的競爭。我們的裝機規模大，要自主搶占優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，提高終端市場(chǎng)占有率，牢牢把飯碗握在自己手中，有客戶(hù)才有市場(chǎng)主動(dòng)權和話(huà)語(yǔ)權！”這是該公司分管領(lǐng)導對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的明確定位。
“市場(chǎng)是沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)。我們要勇?tīng)幍谝?、敢做唯一，聚焦終端客戶(hù)，自主開(kāi)發(fā)、深耕市場(chǎng)，把功夫用在平時(shí)?！睜I(yíng)銷(xiāo)公司負責人深有感觸地說(shuō)。
2022年度雙邊簽約量首次位列全省第一名，量、價(jià)對標全省領(lǐng)先，確保綜合效益最大化。
該公司圍繞用戶(hù)開(kāi)發(fā)流程、新用戶(hù)準入、用戶(hù)信息變更、合同洽談等8個(gè)方面，完善了《客戶(hù)開(kāi)發(fā)標準化手冊》，指導營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展簽約。該公司堅持日常廣泛走訪(fǎng)和重點(diǎn)用戶(hù)精準開(kāi)發(fā)相結合的分級管理機制，按照歷年簽約情況和屬地劃分，開(kāi)展全覆蓋的“網(wǎng)格化”營(yíng)銷(xiāo)，簽約客戶(hù)遍布全省18個(gè)地市。2021年，該公司先后走訪(fǎng)用戶(hù)1128家，合計電量698.85億千瓦時(shí)。同時(shí)，該公司統籌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)節奏，將客戶(hù)回訪(fǎng)、綜合服務(wù)、保老爭新工作分階段有序開(kāi)展，互相促進(jìn)，不斷增強了客戶(hù)黏性，營(yíng)銷(xiāo)品牌知名度不斷提升，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)持續增加，終端用戶(hù)市場(chǎng)占有率和開(kāi)發(fā)質(zhì)量不斷優(yōu)化提升。在繼2021年營(yíng)銷(xiāo)規模首次邁進(jìn)全國前十位的基礎上，2022年，該公司簽約2年及以上的客戶(hù)占比達48%，簽約年用電量1億千瓦時(shí)及以上客戶(hù)同比增加50%，雙邊簽約規模省內第一，再創(chuàng )歷史新高，量、價(jià)雙提升。
河南省第一家、唯一一家信用評價(jià)“AAA”等級的售電企業(yè)，筑牢了大唐營(yíng)銷(xiāo)誠信經(jīng)營(yíng)的品牌。
“感謝大唐河南不僅第一時(shí)間來(lái)現場(chǎng)慰問(wèn)，還雪中送炭，帶來(lái)技術(shù)人員幫助我們恢復生產(chǎn)，這樣負責任、有實(shí)力的供應商，我們會(huì )長(cháng)期合作！”河南“7.20”水災發(fā)生后，天瑞衛輝水泥公司的負責人說(shuō)。想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，貼心服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)信賴(lài)，樹(shù)立了大唐營(yíng)銷(xiāo)負責任、有實(shí)力的良好口碑。
日復一日的市場(chǎng)耕耘、技藝精湛的偏差管控、誠實(shí)守信的合同履約、真心實(shí)意的客戶(hù)服務(wù)、幫扶解難的緊急救援……該公司在全省4個(gè)區域，開(kāi)展了100余家電力用戶(hù)座談，增進(jìn)客戶(hù)互信和了解；召開(kāi)河南公司電力用戶(hù)綜合能源服務(wù)推介會(huì )，邀請35家省內知名企業(yè)參與，深入拓展全方位和多層面合作。
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聯(lián)合技術(shù)團隊，開(kāi)展客戶(hù)節能咨詢(xún)服務(wù)
“多元服務(wù)、筑牢品牌”創(chuàng )新做活“售電+”
“持續拓展外部‘朋友圈’和‘同心圓’，通過(guò)‘強專(zhuān)業(yè)、強服務(wù)、強素質(zhì)’，實(shí)現‘拓市場(chǎng)、強品牌、優(yōu)發(fā)展’的新突破，向效益營(yíng)銷(xiāo)、精益管理、服務(wù)創(chuàng )效的‘售電+’轉變?！贝筇圃ル姞I(yíng)銷(xiāo)人拓展“售電+”的創(chuàng )新始終在路上……
該公司2022年創(chuàng )新服務(wù)，推進(jìn)“精準化、菜單化、多元化、綠色化、智能化”的“五化”服務(wù)，做活“售電+”，多點(diǎn)發(fā)力，加速綜合能源服務(wù)轉型，提升綜合效益，提高品牌形象。其中，協(xié)助檢修公司成功簽約首例用戶(hù)市場(chǎng)的變壓器檢修項目；拓展“售電+”，電廠(chǎng)與電力客戶(hù)合作開(kāi)發(fā)的1.8萬(wàn)千瓦的分布式光伏項目在三門(mén)峽落地，逐步建立了與用戶(hù)的多元合作模式。
“精準化”服務(wù)：細化客戶(hù)特點(diǎn)和需求分析，開(kāi)展客戶(hù)分級走訪(fǎng)，對年用電量5000萬(wàn)千瓦時(shí)以上的客戶(hù)明確分級走訪(fǎng)責任領(lǐng)導，每月進(jìn)行閉環(huán)、每季通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)》進(jìn)行通報，走訪(fǎng)的同時(shí)開(kāi)展綜合能源服務(wù)項目試點(diǎn)的交流、調研，在做好用戶(hù)的用電參謀的基礎上，結合用戶(hù)的需求，打通增值服務(wù)上下游業(yè)務(wù)鏈，延伸用戶(hù)個(gè)性化、精準化服務(wù)，拓展服務(wù)市場(chǎng)。
“菜單化”服務(wù)：充分利用中南試驗研究院、河南檢修公司、基層老電廠(chǎng)維護技術(shù)和人力資源的優(yōu)勢，從技術(shù)改造、設備檢修、試驗檢測、技術(shù)安全技術(shù)培訓等方面細化11個(gè)類(lèi)別、149個(gè)服務(wù)項目列表化、菜單化，讓客戶(hù)一目了然，打造標準化、規?；?wù)產(chǎn)品，逐步實(shí)現由單一售電向綜合能源服務(wù)商轉型。
“多元化”服務(wù)：結合在豫電源點(diǎn)分布廣的特點(diǎn)，聚焦發(fā)電企業(yè)周邊大客戶(hù)，開(kāi)展水、氣、汽、灰、冷熱聯(lián)供、壓縮空氣供應等全產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)鏈、附屬產(chǎn)品、多元化營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新。
“綠色化”服務(wù)：以國家“雙碳”新形勢為契機，結合客戶(hù)用電特性、客戶(hù)的產(chǎn)品特色，嘗試與客戶(hù)在智慧用能管理、綠電交易、碳交易、分布式能源開(kāi)發(fā)、儲能、充電樁建設等方面開(kāi)展多維度的探索合作。
“智能化服務(wù)”：注重數字智慧、信息引領(lǐng)，開(kāi)展智能負荷監測信息系統建設，完成智能電表現場(chǎng)安裝、上線(xiàn)運行軟件及手機APP、在省內主要主體中首家上線(xiàn)用戶(hù)實(shí)時(shí)用能數據的信息化營(yíng)銷(xiāo)平臺，奠定了客戶(hù)用能管理和現貨市場(chǎng)下用戶(hù)原始大數據的收集基礎，為掌握用戶(hù)用電特性、防控偏差提供大數據支撐，拓展了服務(wù)載體，提升了信息化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的水平。
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